Lors d’une étude récente, réalisée en novembre 2009 auprès des grands dirigeants de fabricants industriels (principalement), 75 % d’entre eux pensent que l’ampleur de la récession actuelle a abouti à des changements structurels importants de leur marché. Ces chocs stratégiques créent de nouveaux gagnants et de nouveaux perdants. De nombreux directeurs de flotte ont survécu à la récession soit en faisant davantage avec moins de moyens, soit en remettant à plus tard toute modification. Par exemple, l’une des priorités de nombreux utilisateurs de chariots élévateurs, au
cours des 20 derniers mois, a été de rationaliser la flotte afin d’accomplir le même travail, voire plus, avec moins de chariots.

Généralement, ils y parviennent en augmentant la capacité des chariots utilisés, en normalisant l’équipement (fixations) ou en optant pour une composition différente de leur flotte. Ceci présente un défi intéressant pour le concessionnaire, qui doit passer de la vente d’équipement au conseil commercial pour le client. Les fournisseurs
de manutention doivent comprendre la structure de coûts de leurs clients et trouver
des idées pour les diminuer. Pour cela, il faut non seulement examiner les heures et les taux d’utilisation, mais aussi l’application entière sous un nouvel angle, en trouvant
des solutions créatives de façon à présenter un choix de solutions au client. Ceci présente des difficultés parce qu’il faut étudier les aspects généraux de la manutention, tels que la gestion de batteries, la mise en rayons, les mouvements de palettes, ainsi que les opérations d’entrée et de sortie des marchandises.

On peut obtenir des progrès rapides avec la normalisation de l’équipement, par exemple sur les fixations. Récemment, un fabricant agro-alimentaire a normalisé son rotateur sur trois chariots, au lieu d’avoir un seul chariot spécialisé. Ainsi l’usure a été répartie, les temps de récupération et d’indisponibilité ont été réduits et la gestion de déchets de la société a été optimisée.

Selon le concessionnaire Cat Crepa, le rôle du concessionnaire devient plus important et plus intéressant. Mais il nécessite des compétences différentes. Outre de bonnes qualités relationnelles, ainsi qu’une bonne connaissance des produits et de l’industrie, les fournisseur de matériels de manutention doivent s’adapter facilement, être créatifs et savoir résoudre les problèmes.

Selon une étude récente, l’un des principaux signes de réussite pour une entreprise qui va de l’avant dans ce nouveau monde postrécession est la capacité à s’adapter aux besoins évolutifs des clients. Près des trois quarts des personnes interrogées pensent que le manque de flexibilité, d’innovation et de créativité de la main-d’oeuvre sont les risques majeurs qui menacent la réussite de leur entreprise. C’est pourquoi de nouvelles compétences sont nécessaires pour collaborer, créer de la valeur et innover, afin de conserver et d’acquérir des clients fidèles et rentables.

Cette compétence, évidente sur tout le réseau des concessionnaires Cat Lift Truck, a
été amplifiée par la volonté de Cat Lift Truck de collaborer comme véritable partenaire
de ses concessionnaires. Souvent, le catalyseur provient de clients apparemment
« difficiles ». Les organisations lean, en particulier, s’attachent à améliorer leurs
processus principaux, en utilisant moins de ressources, afin d’améliorer constamment la valeur économique du client. Bien entendu, ils demandent le même engagement à
leurs fournisseurs.

Par exemple, un gros fabricant international de voitures possède une flotte de 90 tracteurs Cat, qui remorquent des trains de six tonnes dans une installation de chargement/déchargement, dans une même usine. La formule précédente de transpalettes électriques à conducteur accompagnant nécessitait beaucoup de mouvements de l’opérateur, ce qui était très fatigant. C’est ainsi que Cat Lift Trucks, en partenariat avec le concessionnaire, a créé le Cat NTR30N, afin d’aider l’usine à atteindre ses objectifs.

Crepa pense qu’en poursuivant cette amélioration, il pourrait obtenir un « super-chariot ».

« Bien que la flexibilité soit vitale en période difficile, ce que les clients veulent vraiment, c’est une approche qui tient compte de la totalité des coûts, explique Rogier van der Hoeven, porte-parole et Directeur du Marketing de Crepa. Soixante pour cent du coût total de la gestion d’un entrepôt sont consacrés à la main-d’oeuvre. Si vous améliorez ce chiffre, vous pouvez aider le client à réduire considérablement ses coûts, mais pour cela, il faut examiner l’ensemble des processus et les coûts connexes. En fin de compte, les clients recherchent des matériels qui peuvent faire le travail de deux personnes ou plus parce qu’ainsi, ils peuvent économiser sur le coût des machines, mais aussi sur les coûts élevés associés à la main-d’oeuvre. »

« Bien que la flexibilité soit vitale en période difficile, ce que les clients
veulent vraiment, c’est une approche qui tient compte de la totalité des coûts, »

Ce type de « super-chariot » peut aussi être réalisé par une bonne gestion des batteries. En 2009, la vente de chariots élévateurs électriques a dépassé celle des chariots à moteurs thermiques pour la première fois dans l’histoire. Une gestion intelligente des batteries sur l’ensemble d’une flotte électrique peut quadrupler la durée d’utilisation et, donc, la productivité.

Quel que soit l’avenir, qu’il s’agisse d’une marche inévitable vers le lean, d’une
demande de viabilité ou d’un désir de conformité aux mesures de sécurité suite à la
catastrophe de BP, une chose est certaine : les concessionnaires doivent pouvoir
s’adapter à l’évolution constante des besoins des clients. L’étude conclut que tout repose sur les compétences. Nous devons changer de paradigme concernant nos modèles de compétences et de gestion pour survivre sur les nouveaux marchés post-récession. Êtesvous prêts pour la révolution?