Cela signifiequ’ils doivent connaître parfaitement l’activité de leurs clients afin d’être des partenaires plutôt que d’être de simples fournisseurs.

Flexibilité financière

La crise financière a causé toutes sortes de problèmes pour les entreprises, à tous les niveaux de la chaîne logistique, y compris dans la baissedes effectifs des manutentionnaires. Tjeerd Koppenol, Directeur des Ventes pour les Clients Grands Comptes chez Crepa, au Benelux, admet qu’en ce moment, tout le monde a trop de chariots et que les concessionnaires doivent faire des compromis.

« Beaucoup de clients regroupent leurs sites, ce qui aboutit à l’inactivité de 20 à 30 % des chariots », explique-t-il. « Mais les clients peuvent vouloir conserver leurs chariots, alors nous devons nous montrer flexibles. Nous avons envisagé de geler les paiements de maintenance si les chariots sont inutilisés et, parfois même, de geler les paiements de financement. Nous pouvons aussi prolonger la location pour le même nombre de mois. »

En France, Pierre Culot, Responsables d’Activités Grands Comptes chez Aprolis, indique que l’approche de sa société est légèrement différente.
« Nous proposons des locations en courte durée sur moins d’un an, mais celles-ci peuvent ensuite, si besoin, s’étaler dans le temps jusqu’à deux ans. Il s’agit avant tout d’être flexible. » dit-il. Il est vital de répondre aux besoins des clients, quelle que soit la solution, et la flexibilité est essentielle.
Bien sûr, la location à court terme représente un coût. En effet, si le client s’expose à des risques plus faibles en évitant un engagement à long terme et les coûts associés, un chariot en location courte durée peut en fait coûter davantage par mois. Mais la possibilité de rendre le véhicule à tout moment et sans pénalité représente un gros avantage, et permet de diminuer aisément la flotte si besoin. Cette formule d’ensemble, longue et courte durée, est plus dynamique à une époque incertaine.

Un contrôle financier total

Au Royaume-Uni, Paul Fox, Directeur National des Ventes chez Impact Handling, fait remarquer que, s’occupant eux-mêmes en interne de leurs finances, ils ont une flexibilité totale. « Les demandes des clients évoluant constamment, nous devons pouvoir proposer un élément de flexibilité dans le contrat », explique-t-il. « Nous pouvons proposer une location à court terme si les clients s’inquiètent du risque financier, mais nous devons facturer davantage pour cela. Nous préférons négocier des contrats à long terme, avec une option de flexibilité, afin de protéger le client. »

« Il est vital de répondre aux besoins des clients, quelle que soit la solution, et la flexibilité est essentielle. »

« Par exemple, supposons qu’un client nous prenne cinq chariots électriques et trois chariots à gaz avec un contrat sur cinq ans. Puis, au bout de 18 mois, il change de locaux et a moins d’espace intérieur, si bien que ses chariots électriques sont inutilisés. Nous les remplacerons par des chariots à gaz, pour que le client puisse poursuivre son activité. Il s’agit avant tout de donner au client ce dont il a besoin. »

Les concessionnaires de chariots élévateurs deviennent proactifs

La fl exibilité fi nancière, bien que précieuse, est une réaction à la crise économique ; tous les concessionnaires auxquels nous avons parlé veulent en faire davantage.

« Souvent, le client demande, par exemple, dix chariots. Mais si, selon notre analyse, il n’en a besoin que de huit, nous le lui disons. Ainsi, nous augmentons nos chances de le conserver comme client bien au-delà d’un seul contrat. »

Pierre Culot nous explique que, lorsqu’un client veut modifier la taille de sa flotte, il commence par effectuer un audit pour aider le client à prendre les bonnes décisions. Paul Fox convient également qu’il est essentiel de vérifi er si l’idée du client concernant la taille de sa flotte est bien correcte. « Souvent, le client demande, par exemple, dix chariots. Mais si, selon notre analyse, il n’en a besoin que de huit, nous le lui disons. Ainsi, nous augmentons nos chances de le conserver comme client bien au-delà d’un seul contrat. » Aux Pays-Bas, ils sont allés encore plus loin. « Nous avons investi dans les logiciels de simulation » explique Tjeerd Koppenol. Des logiciels de simulation sont utilisés en conjonction avec des études de site et, avant l’avis d’experts en solution de rangement et de stockage. Des plans de sol sont tracés, avec des calculs de circulation ; le programme de simulation montre au client une présentation visuelle des améliorations possibles. Les suggestions peuvent porter sur une reconfi guration de l’entrepôt, par exemple en réduisant la largeur des allées. « Grâce à cela, nous pouvons déterminer précisément quels types de chariot choisir pour optimiser la productivité de la fl otte, quelle que soit sa taille. »

Flottes et manutentionnaires

Les concessionnaires peuvent évaluer l’impact de tout changement dans la taille de la flotte et conseiller le client en conséquence, que ce soit sur les accessoires, les besoins en formation des caristes ou autres.

« Pour prendre un exemple simple, nous pouvons nous apercevoir qu’un client utilise un chariot élévateur en intérieur pour transporter des palettes vers une baie de chargement, puis qu’un chariot à gaz prend le relais à l’extérieur pour les transporter jusqu’à un camion », explique Paul Fox. Il est évident qu’un chariot plus polyvalent pourrait faire les deux parties du trajet, ce qui diminuerait le temps de manutention. Mais les changements de cette nature peuvent avoir d’autres implications. Les nouveaux chariots doivent correspondre au reste de la fl otte, sinon, la formation des caristes peut entraîner un coût supplémentaire. Ou bien le calendrier de maintenance peut être différent de celui du reste de la flotte, ce qui nécessite davantage de visites de maintenance et augmente les dépenses.

Conclusions

La modification de la taille de la flotte ne se limite pas à une augmentation du nombre de chariots ou à leur revente. L’étude d’optimisation, qui est fondamentale, doit couvrir non seulement les aspects fi nanciers et ressources humaines, mais aussi le côté pratique, tel que le nombre de chariots, leur taille, leur capacité et tous leurs autres attributs. Un bon concessionnaire doit comprendre l’activité de ses clients et ses exigences avant de modifi er la taille d’une fl otte, que ce soit vers une augmentation ou une diminution.